Отечественные ИТ-компании идут на Ближний Восток: какие особенности менталитета важно учитывать при ведении переговоров

На Ближнем Востоке заинтересованы в российских ИТ-продуктах. Фото: архив "КП"

Фото: Ольга ЮШКОВА.

В Севастополе на фестивале ITPARK FEST 2025 обсудили экспорт отечественных ИТ-продуктов на международные рынки. Менеджер по развитию бизнеса в странах Ближнего Востока ITGLOBAL.COM, корпорации ITG Кирилл Васильев поделился своим опытом работы.

Кирилл Васильев. Фото: пресс-служба "ИТ ПАРК РУС"

После того как многие западные рынки стали менее доступными, российский бизнес активно переориентировался на Восток. Регион MENA (Middle East and North Africa) — Ближний Восток и Северная Африка — стал одним из ключевых направлений для развития международного сотрудничества, особенно в сфере ИТ и инфраструктурных решений. Это ОАЭ, Саудовская Аравия, Катар, Египет, Марокко и еще более 20 государств,

Страны MENA объединяет арабский язык, но деловые культуры в них совершенно разные.

- Регион активно инвестирует в цифровую трансформацию, создавая огромные возможности для технологических компаний. Однако успех здесь зависит не столько от качества продукта, сколько от понимания местной специфики, - отмечает Кирилл Васильев.

В этих странах выходные дни приходятся на пятницу и субботу, поэтому привычный график придется перестроить.

- Рамадан в разных странах проходит по-своему: где-то бизнес-активность снижается, а где-то партнеры готовы обсуждать проекты до поздней ночи после ифтара. Важно не полагаться на стереотипы, а изучать конкретную страну и компанию. В Дубае деловые встречи могут начинаться в 8 утра, а в Эр-Рияде — не раньше 10, - продолжает специалист.

Главное отличие MENA от западных рынков — приоритет личных отношений над формальными процедурами. Первые встречи редко посвящены обсуждению контрактов. Вместо этого партнеры стремятся узнать вас как человека. Разговоры о семье, увлечениях, путешествиях — не пустая трата времени, а инвестиция в долгосрочные отношения.

- Личный опыт показывает: трехчасовая беседа за арабским кофе о футболе может принести больше пользы, чем десяток презентаций. После установления личного контакта двери открываются гораздо легче, а переговоры идут конструктивней, - продолжает Кирилл Васильев.

Настойчивость не считается навязчивостью — это демонстрация серьезности намерений. Важны регулярные звонки и сообщения. Если прервать контакт, это могут интерпретировать как потерю интереса к сотрудничеству.

Напоминания должны быть дружелюбными, с искренним интересом к делам партнера, а не просто формальными запросами статуса проекта.

- Успешная работа в MENA строится на трех принципах: адаптация, уважение и построение доверия. Будьте готовы к гибкому графику встреч — пунктуальность здесь относительна. Инвестируйте время в неформальное общение — это окупится долгосрочными партнерствами. Регион MENA — это не просто новый рынок, это другая философия ведения бизнеса, где личные отношения создают основу для успешных проектов, - заключает эксперт.

Яркий ITPARK FEST 2025 в Севастополе собрал более тысячи участников